Wat veel mensen zullen herkennen is dat er tijdens opleidingen bij het vak sales een te algemene kennis wordt aangereikt. Wat hierbij mist is een stuk praktische sales voor de B2B markt. In deze blog zullen een aantal tips & tricks worden omschreven die je gelijk in praktijk kan toepassen.
Aan tafel zitten met je rug naar het licht
Wanneer je een gesprek aangaat met een leverancier of collega, die jij wat wilt verkopen, zit je vaak in een ruimte waar ramen zijn. Als jij met je rug naar het licht gaat zitten, zal de persoon tegenover jou je minder goed zien. Hij kijkt dan namelijk tegen het licht in. Daarentegen kan jij hem heel goed zien, doordat het licht op hem schijnt. Dit heeft als voordeel dat je goed zijn non verbale communicatie kan waarnemen. Hierdoor is het makkelijker te analyseren wat de persoon tegenover je van het te verkopen product of dienst vindt.
Levendig telefoneren
Zorg dat je tempo, intonatie en klemtoon levendigheid in het gesprek brengt. Onlangs is wetenschappelijk bewezen dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt automatisch voor meer levendigheid; als vanzelf ga je dan woorden benadrukken die je anders misschien veel vlakker zou uitspreken. Staand telefoneren is een goede aanvulling. Het zorgt voor meer stemvolume doordat je meer lucht in je longen krijgt. Daarnaast zweren sommigen bij rond te lopen tijdens het bellen. Het bewegen van je lichaam zorgt namelijk voor nog meer levendigheid. Als je dus een collega ziet rondlopen tijdens het bellen, weet je dat hij probeert om het gesprek te verlevendigen en muziek in zijn stem te brengen.
Telefoneer met een glimlach
Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zul je misschien ook herkennen uit je eigen leven. Als je enthousiast bent, ga je automatisch met een vrolijke stem praten. Dit wordt goed ervaren door de ander; iedereen luistert liever naar een opgewekte stem dan naar chagrijnige brombeer. Als jij niet enthousiast bent over wat je aanbiedt, kun je niet verwachten dat een ander dat wel wordt.
Maak een ABC klantenpiramide
Een ABC klantenpiramide is een indeling die voor effectieve sales kan zorgen. Met deze indeling creëer je een goed overzicht van klanten die het belangrijkste zijn voor jouw organisatie. Naast de ABC klanten behoren prospects en suspects er ook bij (zie de afbeelding hiernaast). De klassieke vorm van categorisering is op basis van omzet.
Voor veel bedrijven echter heeft een categorisering op basis van aantal contracten, machines en gebruikers veel meer toegevoegde waarde. Dit is belangrijk om te weten van je klanten. Maar des te belangrijker voor je prospects/suspects. Als dit allemaal in het CRM is ingevoerd, kan het geografische worden weergegeven in Google Maps. Eerst dien je alles te exporteren in Excel om het vervolgens te kunnen importeren naar Google Maps. Voor meer info kijk de onderstaande video.